La génération de rendez-vous commerciaux à l’heure de la crise sanitaire

On observe depuis quelques années une décroissance de la prospection commerciale physique au profit du digital. La crise sanitaire du Covid-19 a amplifié cette tendance. Avec ce virus, les entreprises tournent au ralenti et les équipes commerciales peinent à faire du networking pour générer des rendez-vous et transformer les prospects en clients.

Par la rédaction

La gestion des clients en période de crise


Entre le confinement, le couvre-feu, les restrictions et l’imposition de jauges limites d’accueil, la prospection business to business en physique a pris du plomb dans l’aile. L’ensemble du processus de démarchage de clients a donc dû être adapté en urgence à l’environnement actuel, en général avec des outils de conférence visio, d’autant plus que chaque entreprise dispose de sa propre politique d’accueil des visiteurs allant même pour certaines jusqu’à refuser toute visite extérieure.

Une humanisation des échanges malgré la distance

La communication qui est au centre des intérêts d’un commercial a été mise à rude épreuve avec les fortes restrictions au pic de la crise, notamment avec la limitation des voyages d’affaires. Pour autant, le relationnel qui fait partie du cœur de métier d’un commercial doit être préservé pour améliorer les chances de générer un rendez-vous. Ainsi, en l’absence de salons physiques pour démarcher les clients et développer le portefeuille, il fut essentiel pour les commerciaux d’adapter leur communication.

Face à cette distanciation, les usages ont dû être modernisés de sorte à préserver l’activité. C’est en ce sens que la prospection digitalisée a pris le relai. Pour ce faire, plusieurs options s’offrent aux commerciaux :

  • le lead nurturing : cette stratégie permet de mieux accompagner les prospects durant le parcours d’achat ;

  • les webinars : les webinars sont un allié de poids dans une période où les évènements physiques sont reportés ou même annulés. Pour éviter de perdre l’opportunité de générer des rendez-vous, vous pourrez organiser ces évènements par écran ;

  • l’emailing : le canal du mail est un vecteur de conversion des prospects vers des clients finaux. Il faudra toutefois bien penser à personnaliser vos campagnes de sorte à ne pas entacher votre image de marque. Le marketing automation peut être une solution pour adapter vos mails en fonction du destinataire.

Faites-vous aider !

La prospection digitale à marche forcée n’est pas forcément évidente. N’hésitez donc pas à vous approcher d’une agence prospection commerciale. Grâce à son réseau étoffé, celle-ci sera en mesure de vous décrocher des rendez-vous qualitatifs.

Vous pourrez même aller plus loin en vous rapprochant de sociétés spécialisées dans la génération de leads. Ces dernières seront effectivement en mesure de vous fournir des contacts de qualité par tout un processus de création et de gestion de votre communication digitale. Finalement, ces sociétés assurent tout le Marketing Inbound à savoir celui qui mène à décrocher des rendez-vous.